Extra dealervestiging? Doen we toch even!


Goedlopende autobedrijven worden door de importeur gevraagd om een vestiging in een ander rayon te openen of over te nemen. Dikwijls denkt men dat de nieuwe vestiging even goed zal presteren als het oorspronkelijke bedrijf.
Vaak is men hierin succesvol. In andere gevallen zie je dat resultaten achter blijven en de aansturing van de nieuwe vestiging moeizaam blijkt. Komt men er echt niet uit, dan moet de vestiging onverhoopt weer sluiten of zelfs erger. Tijdens mijn werkzaamheden bij automobielimporteurs kwam ik dit verschijnsel regelmatig tegen.
Wat maakt het dat de ene ondernemer een extra vestiging wel tot een succes weet te brengen en de andere niet?

Rijd naar de andere stad.

De problematiek kun je simpel in beeld brengen door afzonderlijke bedrijven als auto’s te zien die over de ondernemersweg rijden. Het management is heel toepasselijk de bestuurder.
Als wij de bestuurder vragen om één auto naar een andere stad te rijden, dan is dat mits hij een kundig chauffeur is geen enkel probleem.
Vragen wij dezelfde bestuurder om twee auto’s tegelijkertijd naar diezelfde andere stad te rijden, dan wordt het een heel ander verhaal. Hoe kundig zijn chauffeurskunsten ook zijn.

Is de bestuurder behalve een kundig chauffeur bovendien een slimme strateeg, dan zijn er grofweg twee goed werkende oplossingen.

  1. De bestuurder vraagt een andere bestuurder om achter het stuur van de tweede auto plaats te nemen.
  2. De bestuurder zorgt voor een trailer waarmee hij de twee auto’s naar de andere stad te brengt.

Wanneer je voor een extra bestuurder kiest, vorm je twee autonoom werkende bedrijven met ieder hun eigen management. Om te voorkomen dat de bedrijven ieder een geheel andere weg inslaan is er een vorm van centrale leiding noodzakelijk. De bestuurders moeten met gerichte opdrachten en bestemmingen op weg gestuurd worden. Net zoals bij een pakketdienst. Iedere bestuurder kan onderweg zijn eigen route kiezen zolang hij zich focust op het einddoel en in gedachten houdt dat hij het rolmodel voor de mensen binnen zijn bedrijf is.
Het voordeel van deze vorm is een grote flexibiliteit in aansturing. De bedrijven zijn autonoom en daarom afzonderlijk in een richting aan te sturen.

Kies je voor de trailer, dan staat deze synoniem voor een managementstructuur die overkoepelend is en continue in contact staat met de bedrijven. De afzonderlijke bedrijven zijn integraal met elkaar verbonden en sturen altijd dezelfde kant op. Het centrale management bestaat uit sectiemanagementleden zoals bijvoorbeeld een aftersalesmanager of salesmanager die op zijn beurt weer de betreffende afdelingen in de verschillende bedrijven aanstuurt. Het voordeel van deze structuur is dat je makkelijker uniform kunt werken.

Uitgependeld.

Ik bezocht een automobielondernemer die een tweede dealervestiging geopend heeft. Zijn hoofdvestiging draait goed, maar de nieuwe vestiging bleef na twee jaar verliesgevend. De klantenstroom voor zowel verkoop als de werkplaats bleef achter. Het bleek dat er geen permanente aansturing was in de nieuwe vestiging. De ondernemer pendelde zelf tussen de twee vestigingen en gaf dan instructies aan de mensen ter plaatse.
De werknemers in de vestiging waren allen gekwalificeerd en deden hun werk goed. Het probleem zat in het ontbreken van aansturing en daar moest wat aan gedaan worden.
De ondernemer wilde niet investeren in een duur management voor deze vestiging. Daarom werd gekozen voor een overkoepelende managementstructuur zoals in ons voorbeeld met de trailer. Eerst werden de competenties van het volledige personeelsbestand in kaart gebracht. Zodoende werd duidelijk wie geschikt en bereid was om een middle-management rol te gaan vervullen. Sindsdien krijgt het middle-management in beide vestigingen duidelijke taken en verantwoordelijkheden vanuit de bedrijfsleiding. Complexere taken worden daarbij altijd ondersteund of zelfs volledig door de bedrijfsleiding overgenomen.
Binnen één jaar zijn beide vestigingen winstgevend en is het management na een korte gewenningsperiode zeer voldaan.

In dit geval koos de ondernemer puur uit kostenoverweging voor een overkoepelende managementstructuur. Dit betekent niet dat de structuur met autonome bedrijven altijd duurder is. Autonoom aangestuurde bedrijven hebben in de regel namelijk een hoger individueel bedrijfsresultaat. Daarnaast is de betrokkenheid binnen het bedrijf vaak groter omdat de vestiging daadwerkelijk voelt als de toko van de mensen ter plekke.

Loopt u ook tegen moeilijkheden aan bij het aansturen van een extra vestiging? Of bent u van plan om meerdere vestigingen aan te gaan sturen? Neemt u dan gerust contact met mij op. Ik sta u graag bij met raad en daad.

ORDAS Dealer Focus ontzorgt automobielondernemers en maakt hun bedrijf duurzaam effectief. Dat betekent meer bedrijfsresultaat en voorbereid zijn op de toekomst.
Wilt u meer weten over de maatwerkproducten waarmee wij samen uw bedrijfsresultaat kunnen maximaliseren? Kijk dan snel op http://ordas.nl/

Een reactie plaatsen

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *