Super Salesman 2.0


Enkele weken terug sprak ik met Cees, de eigenaar van een relatief klein merkdealerbedrijf.
Hij vertelde mij dat zijn werkplaats goed gevuld is, maar dat de verkoopaantallen van nieuwe auto’s tegenvallen.

Zijn verkoper legt goede relaties en weet schijnbaar mooie deals te sluiten. Echter ketst de koop regelmatig af op leasemaatschappijen die de auto bij een ander bedrijf willen betrekken. Leasemaatschappijen hebben vaak een voorkeurdealer waarmee prijsafspraken gemaakt zijn. Er zijn zelfs leasemaatschappijen die de auto zonder tussenkomst van de dealer rechtstreeks bij de fabrikant kopen.
Dit zorgt vaak voor teleurstelling bij zowel de dealer als de klant. De dealer heeft veel tijd en energie gestoken in de potentiele koper, maar moet vlak voor de finish bakzeil halen. De klant vraagt zich hierdoor af of hij desondanks klant mag blijven en zijn auto bij Cees in onderhoud mag brengen. Hij heeft immers een fijne relatie met zijn dealer. Natuurlijk mag dat!

 

100 Keer krabben.

Verkoper Pieter vertelt dat dit verschijnsel sterk op zijn irritatiespier werkt. Hij was er sterk aan gaan twijfelen of hij zijn verkoperscarrière in de automotive voort zou zetten.
Wat hij echter niet besefte was dat zijn rol als verkoper juist nu cruciaal voor zijn bedrijf is.
Natuurlijk is het de rol van een verkoper om auto’s op een financieel gezonde manier te aan de man te brengen. Lukt het door externe oorzaken minder goed, dan wordt zijn rol als relatiebeheerder des te groter. Ook al heeft de klant zijn auto ergens anders moeten halen, wanneer de klant zich thuis voelt in uw bedrijf, zal deze connectie de basis kunnen zijn voor een aangename relatie. Hier komt wel meer bij kijken dan alleen de verkoop van de auto. De verleiding om ervoor te zorgen dat de klant zich wel 100 keer achter de oren krabt voor hij besluit de auto elders onder te brengen voor reparatie en onderhoud.
Pieter zijn relationele vaardigheden dienen dus niet alleen de Sales kant maar evengoed de After Sales kant.

Hier komt bij dat de klant vandaag de dag heel anders is dan die van vijftien jaar terug. Men weet op internet al helemaal de auto samen te stellen en is heel zeker van alle opties die er op moeten. Bovendien is het vergelijken met concurrerende modellen nu een peulenschil geworden. De adviserende rol van de verkoper is hierdoor aanzienlijk kleiner geworden.
Des te groter de rol als relatiemanager.

Vrienden voor het leven.

Relatiemanagement is een onmisbare vaardigheid in het autobedrijf geworden. Makkelijk is het zeker niet. De klant moet zich als het ware bevriend voelen met jouw bedrijf. Net als met een echte vriendschap, is onderhoud noodzakelijk om deze niet te doen verslonzen. Persoonlijke aandacht speelt daarbij een cruciale rol. Maar wat nou als je meer dan duizend klanten hebt? Uiteraard zijn daar ondersteunende hulpmiddelen voor in de vorm van fantastische softwarepakketten. Een eigen originele invulling maakt je bedrijf uniek en aantrekkelijk voor de klant die bij jou past.

Na een goed gesprek met Cees en mijzelf ziet Pieter zijn toekomst in de automotive weer een stuk rooskleuriger in. Hij begrijpt het belang van zijn vaardigheden en heeft bovendien zijn focus gelegd op zowel de Sales als After Sales klanten. Want waarom zou je alleen auto’s verkopen als je alles wat jouw bedrijf te bieden heeft kunt verkopen?

Wilt u weten hoe u in uw bedrijf relatiemanagement kunt implementeren of optimaliseren? Neemt u dan gerust contact met mij op.

Relatiemanagement is één van de specialiteiten van ORDAS Dealer Focus.
Het is ons doel om u te ontzorgen en uw autobedrijf duurzaam effectief te maken.
Dat betekent:

  • Een maximaal bedrijfsresultaat.
  • Voorbereid zijn op de toekomst.
  • Krachtig in het hier en nu.
  • Minder stress, dus meer ruimte voor service.

Wilt u meer weten over wat wij doen, kijk dan snel op http://ordas.nl/.

Een reactie plaatsen

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *